Kommunikation, die Werte schafft - Maisberger

Mittelständler von Robotern überzeugen – so geht’s!

Gerade kleine und mittelständische Unternehmen vertreten häufig die Meinung, Robotik sei teuer, schwer zu implementieren und gefährlich. Um diese gängige Devise aus den Köpfen der Entscheider zu bekommen, dürfen sich Robotik-Anbieter nicht nur auf die Qualität ihrer Technologie verlassen, sondern müssen aktiv kommunizieren: Es ist für jedes Unternehmen möglich die perfekte Robotik-Lösung zu finden.

Wir sind hochautomatisiert! So die Aussage der International Federation of Robotics (IFR), laut welcher Deutschland im Vergleich zu anderen europäischen Ländern bei der Implementierung von Robotern Rang eins belegt.

Dennoch profitieren längst nicht alle Unternehmen von den flexiblen Helfern. Gerade kleine und mittelständische Unternehmen vertreten häufig die Meinung:

 

„Robotik ist teuer, schwer zu implementieren und gefährlich.

 

Wie kommt es dazu? In den meisten Fällen kennen die Verantwortlichen in Unternehmen schlicht und einfach keine Lösungen, die für ihr spezielles Problem in Frage kommen – das Angebot an Robotern ist groß, das Problem in Unternehmen aber teils sehr speziell. Manche Unternehmen haben auch noch nicht das eine Szenario erkannt, bei welchem automatisiert und Business Benefits generiert werden könnten. Bei anderen wiederum spielt das Thema Angst eine große Rolle: vor der neuen Technologie, der Mensch-Roboter-Kollaboration oder vor möglichen Entlassungen.

Wie bekommen Roboter-Hersteller diese gängige Devise aus den Köpfen der Entscheider?

Die Antwort lautet: mit Hilfe von realen Szenarien! Indem an echten Fällen aufgezeigt wird, wie Roboter eingesetzt werden können und an welchen Stellen diese Unternehmen einen Mehrwert bieten, können Mittelständler dabei unterstützt werden, die für sich perfekte Lösung zu finden – und vor allem: ihre gängige Meinung zu ändern.

So funktioniert die Umsetzung

 

Ein als E-Book aufbereitetes und digital vermarktetes Handbook, in welchem Entscheidungsträger anhand von Interviews ihren speziellen Robotik-Case darstellen, fungiert als Roadmap. Diese zeigt Wege zur Realisierung, inspiriert und ermutigt Entscheidungen zu treffen und nimmt vor allem Ängste, das nötige Projekt „Roboter-Implementierung“ in Angriff zu nehmen. Ein überlegter Mix aus verschiedenen Branchen und Entscheidungsträgern sichert dabei eine hohe Akzeptanz und Reichweite in der relevanten Zielgruppe. Das Handbook selbst stellt den ersten Kontakt zwischen potentiellen Kunden und Herstellern her und ist – bei richtiger Vermarktung und Platzierung – Basis des Sales Cycles.

Die im Handbook aufgezeigten Interviews beantworten Fragen, die sich Entscheider stellen, bevor sie sich an Roboter-Hersteller wenden, um ein konkretes Projekt anzustoßen:

  • Welche Art von Roboter eignet sich für einen mittelständischen Betrieb?
  • Wo kann der Roboter bei mir im Unternehmen eingesetzt werden?
  • Welche Vorteile bringen Roboter?
  • Wie verläuft die Implementierung?
  • Welche Ergebnisse sind zu erwarten?
  • Wie funktioniert die Mensch-Roboter-Kollaboration?
  • Was kostet der Roboter und wie schnell hat sich die Anschaffung amortisiert?
  • Für welche Branchen eignet sich ein Roboter?

Der Vorteil:Unternehmen können dieses digitale Handbook nutzen, um ihr Expertenwissen zu präsentieren und sich als Thought Leader im Bereich Robotik zu positionieren. Die Präsentation von realen Business Cases schafft Glaubwürdigkeit und liefert den nötigen Proof-of-Concept, den potentielle Neukunden als letzten Push benötigen.

Pro Roboter: Die Geschichten hinter der Entscheidung

 

Um die vorgestellten Cases für den Leser möglichst anschaulich zu präsentieren und vergleichbar zu machen, folgen diese immer dem gleichen Aufbau mit exakt den gleichen Fragestellungen:

1)     Die Business Challenge

Vor welcher Herausforderung oder vor welchem Problem stand das Unternehmen? An welcher Stelle in der Produktion sollte der Roboter implementiert werden? Woher kam die Empfehlung für den Roboter? Warum fiel die Entscheidung für genau diesen Roboter?

2)     Die Integration des Roboters

Wie schnell konnte der Roboter eingerichtet werden? Was gab es dabei zu beachten? Braucht es für die Implementierung einen Experten?

3)     Der Nutzen eines Roboters

Welche Tätigkeiten übt der Roboter aus? Welchen Nutzen bringt dieser dem Unternehmen und den Mitarbeitern? Arbeiten Mensch und Roboter kollaborierend zusammen?

4)     Das erste Jahr mit einem Roboter

Konnte das Problem des Unternehmens mit Hilfe des Roboters gelöst werden? Können Aussagen hinsichtlich des ROI getroffen werden? Wie zufrieden sind die Mitarbeiter mit der neuen Lösung? Gibt es spezielle Vorteile, die sich nur durch die Mensch-Roboter-Kollaboration ergeben haben? Ist geplant, zukünftig weitere Roboter im Unternehmen zu implementieren?

Reale Szenarien schlagen drei Fliegen mit einer Klappe:

 

Es werden konkrete Lösungen für unterschiedlichste Herausforderungen aufgezeigt und gleichzeitig fachliche Entscheidungshilfen pro oder contra Roboter geboten.

Dank der hohen Qualität der Inhalte, lassen sich spielend leicht neue Leads generieren, die wiederum Ausgangspunkt für weitere Kommunikationsaktivitäten sind.

Darüber hinaus profitieren teilnehmende Referenzkunden gleichermaßen wie Hersteller von der durch die Plattform erzielten Reichweite – für beide Parteien eine Win-Win-Situation.