Zahlreiche Buzzwords definieren die Prozesse und das Handeln eines Unternehmens in allen Bereichen der Unternehmenskommunikation. „Lead Generierung“ finden Unternehmer und Manager ganz oben auf ihrer Liste. Dass dieser Begriff bereits seinen festen Platz in der Strategie gefunden hat, ist unumstritten. Wer heute Leads generieren will, baut ein Kontaktformular auf seine Landingpage ein, erstellt Content, der mit einer Kontaktschranke versehen ist oder lockt mit interessanten Inhalten. Das ist aber längst nicht alles!

Was ist Lead Generation und Lead Nurturing?

Lead Generation basiert auf Daten zu Personen, die Interesse an Produkten oder der Dienstleistung eines Unternehmens haben. Diese Daten werden dem Unternehmen freiwillig zur Verfügung gestellt, um im Gegenzug weiterführende Informationen zu erhalten. Genau hier setzt Lead Nurturing an: Den Interessenten werden genau die Informationen geliefert, die sie in der jeweiligen Kaufentscheidungsphase gerade benötigen. Bestenfalls wird aus dem Lead am Ende der Kommunikationskette dann ein langfristiger Kunde.

Status Quo: Lead Generierung & Nurturing auf Events

Waren Sie schon einmal auf einer Messe, auf der Ihnen niemand eine Visitenkarte in die Hand gedrückt hat? Nein? Ich auch nicht. Ein guter Elevator-Pitch, ein Stapel Visitenkarten und eine Liste, die es mit Kundeninformationen zu befüllen gilt – das ist das Werkzeug eines jeden Unternehmens auf Events. Über Jahre hinweg haben sich diese einfachen Tools bewährt und haben dennoch ihre Schwächen. Wer nicht die notwendige Zeit findet die Kontakte sofort mit Informationen zu füttern merkt schnell, dass zunächst noch warme Leads schnell erkalten. Zieht man das enorme Messebudget zum Vergleich heran ist der Outcome dann oft enttäuschend. Doch gute Vorbereitung und digitale Tools können genau das verhindern.

Digitales Marketing, Lead Generierung & Nurturing in der Eventbranche

Die kommunikative Begleitung eines Events kann zu einem bestimmten Teil digital automatisiert abgewickelt werden, Ankündigung und erste Einladungen zum Event finden größtenteils über E-Mail Marketing statt, Webinare und Live-Streams ermöglichen zusätzlich eine Event-Teilnahme aus der Distanz… Die Eventbranche ist digital!

Bei einer Online-Umfrage von Xing wurden etwa 2.500 Eventveranstalter und 2.100 Teilnehmer befragt. Drei Viertel der befragten Veranstalter nutzen bereits digitale Lösungen für Ihre Events. Allerdings gaben nur 17% an, dass sich dies auf den Bereich des Leadmanagements ausgewirkt hat.

Doch wir sagen: Automatisierungen und Onsite-Aktionen können Sie bei der Generierung und bei der Conversion von Lead zu Kunde maßgebend unterstützen.

Die Nutzung des digitalen Marketings zur Lead Generierung

Wir wissen, Leads sind wichtig, die gesammelten Kontakte werden mithilfe von digitalen Lösungen wie Marketo oder Mircrosoft Dynamics ausgezeichnet und unmittelbar in Datenbanken gepflegt. Von dort aus lässt sich die dezidierte Kommunikationsstrategie dann leicht umsetzen. Doch auch hier ist Planung und Konzept das A und O.

Am Anfang jeder Strategie steht die Analyse. So auch bei Kampagnen zur Lead Generierung und anschließendem Nurturing auf Events.

•   Mit wem werde ich mich auf der Messe unterhalten?
•   Was sind die Interessen der Messestandbesucher?
•   Welche Inhalte kann ich im vornherein vorbereiten um sie direkt an generierte Leads zu schicken?
•   Welche Ziele möchte ich bei den unterschiedlichen Zielgruppen erreichen?

Jedes Szenario kann im Vorfeld durchdacht werden um das Erkalten der Leads durch zu lange Kommunikationspausen zu verhindern.

Sind diese Fragen geklärt geht es um die Ausarbeitung der Möglichkeit zur (ersten) Kontaktaufnahme der gerade gewonnen Leads. Meistens ist die einfachste Variante die erfolgversprechendste: E-Mail Marketing, individualisiert nach den Wünschen und Fragen der Zielgruppe.

Die Umsetzung bleibt fast die gleiche: Gespräche führen, Kontakte knüpfen, Daten in ein Tablet tippen. Und den Rest? Den Rest erledigt eine vorher festgelegt Automatisierung, die den Interessenten mit weiteren Informationen (Lead Nurturing) versorgt.